Was ist CPS?
CPS steht für Cost per Sale. Die Kennzahl zeigt, wie viel Budget notwendig ist, um einen Verkauf zu erzielen, der der Kampagne zugerechnet wird.
Das kann entweder als Abrechnungslogik oder als interne Effizienzkennzahl genutzt werden.
Warum ist CPS wichtig?
CPS wirkt attraktiv, weil die Kennzahl sehr nahe am Geschäftsergebnis liegt. Statt über Klicks oder Engagement zu sprechen, geht es direkt um den Preis eines Verkaufs.
Das Problem ist jedoch, dass die Zahl stark von der Qualität der Attribution abhängt und davon, ob der Verkauf der Kampagne wirklich zugerechnet werden darf.
Wie funktioniert CPS in der Praxis?
Damit CPS belastbar ist, braucht das Team eine klare Verkaufsdefinition, ein glaubwürdiges Attributionsmodell und eine Logik, die echte Wirkung von ohnehin stattfindenden Käufen trennt. Deshalb liest man CPS oft zusammen mit ROAS und Inkrementalität.
Im FMCG-Umfeld wird das noch anspruchsvoller, wenn ein Teil des Ergebnisses über Offline-Conversions läuft.
Wie sollte man CPS messen?
Wichtige Prüfpunkte sind die Kosten pro zugerechnetem Verkauf, die Marge im Verhältnis zu diesen Kosten und die Stärke der Attributionslogik selbst. Eine präzise Zahl reicht nicht, wenn der Unterbau schwach ist.
Hilfreich ist auch der Vergleich mit breiteren Kennzahlen wie CPA und mit der Ökonomie der Kategorie.
| Prüfung | Welche Frage sie beantwortet | Warum es wichtig ist |
|---|---|---|
| Verkaufsdefinition | was genau als Sale zählt | verhindert, dass weiche Aktionen als Sales gelten |
| Attributionsqualität | wie der Verkauf Media zugeordnet wird | schützt vor Überbewertung des Kampagneneffekts |
| Ökonomie | Marge im Verhältnis zu CPS | zeigt, ob der Verkauf profitabel ist |
Häufige Missverständnisse
- CPS ist nicht automatisch die harte Wahrheit über Wirksamkeit.
- Ein niedriger CPS kann trotzdem geringen inkrementellen Beitrag bedeuten.
- Nicht jede Kampagne sollte nur nach Sales-Logik optimiert werden.